做座未来药品的流通业

未来药品的流通业

在接受采访时，中国医药商业协会副会长王锦霞给分析了药品流通行业未来的十大趋势。

一、流通环节将占据支配地位

商业是生产、流通、消费、使用等人类生产、生活必不可少的中间环节，是社会进步的体现，是社会化大分工的必然结果。批发商数量会减少，但绝不会取消，这是商业经营优势和地位决定的，那种批发商不存在了、消亡了的论点是没有道理的。“水在沙漠中比在水库里更宝贵”，批发商在这里作出了巨大的贡献。在激烈的市场竞争中，大批发商的市场覆盖能力、物流配送能力、客户服务能力，品种保证能力将会越来越有竞争整体显现产能多余的趋势力，商业不会消亡。

二、批发商要有全新定位

作为中间商的批发商将不再存在，而代之以代理商的存在方式。批发商从计划经济条件下的贵族，变成市场经济条件下的仆人，从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。

计划经济时期：产品供不应求，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡，由中国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。这样一个卖方市场，使得商业企业的地位十分优越。工厂求商业：我的产品请你们收购，否则我库存积压，无法生存。县级公司、小的批发企业求一级站、省公司：给我一点进口药，给一点短缺药品。批发商的头昂得很高，可以得到很大一块毛利。

在市场经济条件下，目前是产品供过于求。生产企业过多，低水平重复。一个诺氟沙星128家企业生产，一般普通药品也有好几家或几十家生产。形成买方市场。商业企业不再按一、二、三级划分，企业之间没有级别，都是竞争伙伴。只要具备条件，经批准，都可以享受进出口权。层层调拨不复存在，三级批发不再求大批发商。工厂可以直接面向各类批发企业调货，有的甚至自己成立销售公司，使商业企业数量增多，由计划经济时的几千家迅速发展到一万六千五百家。商业企业成为仆人。既要为工厂服务，又要为客户服务。

三、药商的毛利会越来越少

从国家政策看：药品虚高定价，是国家计划委员会要解决的首要问题。中管品种的厂价、零售价都要严格审不过这些缺点可以通过与其它单体共聚克服批。按照国务院李岚清副总理的要求，要建立一种药品降价机制；

从市场环境看：随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化。利润水平也将进一步降低。获取暴利、超额利润的机会将大大减少；

从货源单位看：工业给商业的让利越来越小，有些品种只够费用；

从客户要求看：医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，是钢性的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分；

从批发商之间的关系看：还存在互相竞争，低价竞销的情况。

四、商业企业的规模越来越大

降低成本、提高效益是企业发展的目标。按照经济学原理，企业经营成本的高低与经营规模有一定关系。在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。商业企业的仓库储存量、汽车的运输存在这个问题。还有企业管理层次、管理岗位的设置等都有降低成本问题。而只有实现规模经营，才会带来规模效益。目前企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰过程中，通过联合、兼并、关闭、破产，逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。这是医药流通领域企业发展的基本趋势。物流合理化将作为第三利润的源泉，得到进一步开发。

国家经贸委《深化医药流通体制改革的指导意见》中提出要建立5－10家销售额50亿元、40家销售额20亿元的大企业集团。使这些企业的销售额占到全国医药市场的7%左右。目前，国内外的医药企业联合、兼并方兴未艾。

五、批发商的服务、配送手段现代化。

国务院《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》明确提出：在药品购销活动中，要积极电器忽然失灵利用现代电子信息络技术，提高效率，降低药品流通费用。过去，我们成立全国电子计算机应用领导小组，以推进企业管理手段现代化工作。现在，到了络经济时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向。各个企业一定要作好准备。在企业购销活动中，首先要实EDI，即电子数据交换。逐步实现从订单到配货、装货全部电子化。

六、批发商服务质量、服务水平将显著提高

为客户提供全面、全方位的服务将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术角度看，不仅自身实防疫期卖假口罩现电子化，而且帮助医药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应保证90%以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到100%。

七、批发商的数量将越来越少

据国家药监局市场司提供的情况：按照换证标准，有26.8%的企业因达不到要求没有换证，即通过换证已有5000余家企业被淘汰出局。目前全国药品批发法人企业6000余家，非法人企业6300余家，零售企业近1.6万家。

随着市场的开放，医药企业间的竞争将日趋激烈。经过竞争、兼并、重组、联合，这12000余家企业有些还会成为大批发企业配送中心，专司配送，国家也会通过GSP认证等相应措施继续进行宏观调控。以齐全的品种、全面的服务为特征的药品批发商的数量仍呈递减态势。

八、商业企业利润来源将发生变化

目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，只能把费用打平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，合资给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费。把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为工业代理所获得的佣金。特别是随着络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销售的招牌。他们的利润来源是什么？只能是厂家支付的广告费，另一种形式的佣金。《医学论坛报》几年前就开始免费定报。所有订户凭订报交款单去报社报销报费。报刊发行的所有成本、费用都由广告费支付。

九、批发企业将与生产企业、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系

流通决定生产。定单就是衣食父母。要把用户及潜在用户抓到手，渠道、络、信息决定着企业的生存和发展。作为生产某一类商品或几个品种的生产企业将愿意利用商业批发企业强大的销售络和物流配送能力，把商品交给批发商进行销售代理或物流代理。因厂家建销售络是得不偿失。工厂建办事处有时会劳民伤财，人员过多，应收货款居高不下，而再建一个销售公司，实际上还是批发企业，所以生产企业将与大批发商结成合作联盟。医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作伙伴。因为药店本身不具备与工厂直接联系的条件：一是一次性进货品种少，需与多个厂家发生联系，增加工作量；二是医院、药店经营品种多；三是没有检测手段。最佳进货渠道只能是具有配送能力的批发商；批发商将以优良的服务、可靠的商品质量赢得厂家的厚爱和客户的信赖。

同时由于市场竞争激烈，企业两极分化、优胜劣汰的进程会大大加快。生产要素和市场份额会加速向优势企业及名牌产品集中。企业面临管理革命。企业家将更加注重企业形象的塑造和企业文化的培育。

十、企业发展将主要依靠科技、知识及人才

我们面临的新经济是围绕人的经济。靠人的智慧去创造效益，而不单单是资金和物质资源。市场竞争，归根到底是人才的竞争。过去，企业因为没有资金而破产，现在企业可能因为没有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培养人才，留住人才是企业重要的发展战略之一。